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L'addetto alle vendite eccellente

Organizzato dalla Direzione Risorse Umane, Formazione e Studi Unione Confcommercio Imprese per l'Italia, Milano, Lodi e Brianza

Durata: 24 ore

Calendario:  9-16-23 maggio 2019

Orario: 09.00/13.00 - 14.00/18.00

Sede:
 Capac - Politecnico del Commercio e del Turismo, Viale Murillo 17, Milano

Costo:
 gratuito - finanziato da Ebiter Milano - Ente bilaterale per lo sviluppo dell'occupazione delle professionalità e della tutela sociale nel settore Terziario della Provincia di Milano

Partecipanti

dipendenti di aziende associate Asseprim di Milano e provincia in regola con i contributi Ebiter

Docente

Angelo Dellavedova

Obiettivi

“L’eccellenza significa fare il meglio, non necessariamente di più” Tim Cook, Amministratore Delegato di Apple

L’eccellenza non è un’utopia, ma il risultato di una applicazione continua volta al superamento dei propri limiti.
Il presente progetto si propone di accompagnare gli Addetti alle vendite in un cammino di sviluppo continuo verso l’eccellenza professionale.
I partecipanti si confronteranno prima con se stessi e la propria idea circa la professione che stanno svolgendo.
Successivamente approfondiranno le modalità per svolgere in modo eccellente le attività operative del proprio servizio. 
Infine sperimenteranno la gestione eccellente dei rapporti interpersonali sia con la clientela che tra di loro.

Contenuti

  • 1° Modulo - L’ADDETTO ALLE VENDITE ECCELLENTE
    Solo quando sono consapevoli del perché svolgono una determinata attività, le persone sono in grado di intraprendere il cammino che le porta alla eccellenza professionale. In questo primo modulo i partecipanti saranno accompagnati a riflettere sul significato della propria professione, a individuare le caratteristiche professionali necessarie per gestire in modo eccellente le attività del servizio richieste dalle esigenze globali della clientela.

    • 1^ sessione: il significato del proprio lavoro
      • Il perché del lavoro del venditore:
        • Quali sono gli scopi di questa professione
        • Quali sono i fattori distintivi
      • Il tuo perché
        • Perché faccio questo lavoro
        • Quale scopo voglio raggiungere
        • Per cosa sono ricordato: i miei punti di forza

    Metodologia didattica: i partecipanti saranno invitati, prima con una discussione di gruppo e poi individualmente, a riflettere sul significato del lavoro di acconciatore e sulle proprie caratteristiche individuali

    • 2^ sessione: le caratteristiche della vendita eccellente
      • Le componenti strutturali/fisiche della vendita
        • Organizzazione
        • Arredamento/attrezzature
        • Ordine
      • Le componenti relazionali
        • Il clima presente in negozio
        • I rapporti con la clientela

    Metodologia didattica: i partecipanti ricostruiranno le modalità di erogazione della vendita, gli aspetti fisici e relazionali presenti nel negozio; indicheranno come queste modalità devono essere per venire valutate eccellenti.

    • 3^ sessione: le esigenze “globali” della clientela
      • Le aspettative della clientela oggi
      • Il comportamento di acquisto delle diverse tipologie di clientela
        • Come reagiscono le persone alle novità

    Metodologia didattica: i partecipanti saranno aiutati a ricostruire i comportamenti della clientela in negozio, per comprendere quali devono essere le competenze professionali necessarie per gestirle in maniera ottimale.

    • 4^ sessione: le competenze necessarie per offrire una vendita eccellente
      • Le competenze personali;
        • Autoconsapevolezza positiva di sé
        • Padronanza di sé
        • Motivazione personale
      • Le competenze relazionali
        • L’empatia
        • La comunicazione

    Metodologia didattica: dopo aver individuato in gruppo le competenze necessarie i partecipanti saranno aiutati a riflettere sui propri punti di forza e di miglioramento.

    2° Modulo - LA GESTIONE ECCELLENTE DELLA VENDITA
    Dopo aver messo a fuoco le finalità del proprio lavoro e di aver individuato le competenze necessarie per essere un addetto alle vendite eccellente, in questo modulo si lavorerà sul “come” applicare le diverse metodologie di lavoro. Si percorreranno tutte le fasi della vendita: accoglienza e analisi delle esigenze; la presentazione delle proposte; il superamento delle obiezioni e delle resistenze; il commiato.

    • 1^ sessione: la gestione dell’accoglienza e l’analisi delle esigenze
      • L’importanza di un approccio personalizzato
        • Come mettere a proprio agio la persona
      • L’analisi delle esigenze della cliente
        • La tecnica delle domande

    Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissutei

    • 2^ sessione: la presentazione delle proposte:
      • La metodologia B – V – C
        • Benefici che il cliente otterrà
        • Vantaggi rispetto ad altre proposte
        • Caratteristiche di quanto proposto

    Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi reali

    • 3^ sessione: il superamento delle obiezioni e delle resistenze
      • La natura delle obiezioni
        • Le obiezioni razionali
        • Le obiezioni emotive
      • La resistenza al cambiamento
        • I timori emotivi
        • Le necessità di approfondimento

    Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissuti.

    • 4^ sessione: il commiato e i suggerimenti
      • Perché salutare la cliente
      • Come evitare la sensazione di voler “scaricare” il cliente

    Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissute.

    3° Modulo - LA GESTIONE ECCELLENTE DELLA CLIENTELA
    In questo 3° modulo approfondiranno le modalità di gestione della relazione con la clientela sperimentando modelli innovativi della comunicazione interpersonale. I partecipanti avranno l’opportunità, partendo dalla conoscenza approfondita del proprio stile di comunicazione, di verificare come attraverso l’utilizzo di un corretto approccio si migliori la propria efficacia espositiva e si ottenga un maggior riconoscimento della propria professionalità.
    Inoltre attraverso la conoscenza e la sperimentazione essi potranno migliorare le comunicazione tra loro stessi.

    • 1^ sessione: le leggi della comunicazione interpersonale
      • I comportamenti come comunicazione
        • Gli aspetti verbali e non verbali
        • La percezione
        • Le interpretazioni

    Metodologia didattica: in questa sessione attraverso esercitazioni in gruppo i partecipanti avranno la possibilità di comprendere alcuni fenomeni presenti nei rapporti interpersonali.

    • 2^ sessione: gli stili personali di comunicazione
      • Diretto
      • Analitico
      • Socievole
      • Amichevole

    Metodologia didattica: attraverso una esercitazione individuale i partecipanti riconosceranno la propria modalità principale di comunicazione; attraverso esercitazioni di gruppo sperimenteranno come si riconoscono gli stili di comunicazione dei propri interlocutori.

    • 3^ sessione: la gestione dei diversi stili di comunicazione
      • Cosa favorisce la comunicazione tra i diversi stili
      • Gli errori da evitare quando si comunica con una persona che ha uno stile diverso
      • La presentazione delle soluzioni con i diversi stili

    Metodologia didattica: attraverso situazioni di role play i partecipanti avranno l’opportunità di migliorare la presentazione delle proprie proposte alle clienti.

    • 4^ sessione: la gestione delle situazioni critiche
      • Come riconoscere gli stili degli interlocutori sotto pressione
      • La gestione positiva delle situazioni critiche

    Metodologia didattica: attraverso situazioni di role play i partecipanti avranno l’opportunità di riconoscere e gestire positivamente situazioni critiche.

    Materiali didattici
    Al termine di ogni modulo ai partecipanti, oltre alla dispensa con i contenuti affrontati, saranno consegnati i risultati delle discussioni e dei lavori svolti nella sessione.