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Le emozioni: una risorsa per raggiungere gli obiettivi di vendita

Organizzato dalla Direzione Risorse Umane, Formazione e Studi Unione Confcommercio Imprese per l'Italia, Milano, Lodi e Brianza

Durata: 16 ore

Calendario: 20 e 27 novembre 2019

Orario: 9.00/13.00 - 14.00/18.00

Sede:
 Capac - Politecnico del Commercio e del Turismo, Viale Murillo 17, Milano

Costo:
 gratuito - finanziato dal Fondo For.te 

Partecipanti

dipendenti di aziende associate Asseprim di Milano e provincia in regola con i contributi al Fondo For.te. 
ATTENZIONE:  ricordiamo che ogni azienda può essere inserita in un solo progetto finanziato da For.Te a valere sull'Avviso di Sistema 1/17

Docente

Adele Eberle

Il contesto e la cornice di riferimento

I clienti di oggi sono continuamente sottoposti a stimoli commerciali e hanno molte più opzioni di quante ne abbiano mai avute prima.
Quali sono le leve che influenzano le scelte e le preferenze di acquisto?
Le aziende e i venditori devono rispondere alle esigenze diverse, essendo preparati a riconoscere le leve motivazionali, semplificando il processo decisionale d’acquisto, la scelta del fornitore, e garantite una esperienza di acquisto di piena soddisfazione.
Pertanto, i venditori devono essere ancora più bravi e preparati per offrire un servizio, oltre che una proposta commerciale, modellati secondo le esigenze del mercato di riferimento e del consumatore, in modo da avviare un dialogo interessante. Questa competenza di vendita richiede lo sviluppo di un insieme di competenze di Intelligenza Emotiva come la consapevolezza di sè e dell’altro, l’empatia, la capacità di gestire le emozioni che nascono nella relazione con il cliente, e di orientare il dialogo verso l’obiettivo di vendita, allineando di fatto le esigenze aziendali con le esigenze dell’acquirente.
Per questo motivo gli acquirenti di oggi lavorano solamente con venditori che possono portare un valore aggiunto alla conversazione. Ciò significa che chi vende deve intraprendere un continuo percorso di apprendimento, sia sul piano professionale, che su quello individuale.
Parallelamente allo sviluppo di esperienze digitali, il World Economic Forum ha recentemente inserito l’Intelligenza Emotiva tra le 10 competenze vincenti sul lavoro nel 2020.
L’Intelligenza Emotiva è una competenza fondamentale per chiunque voglia sviluppare una migliore comprensione di se stesso e degli altri per migliorare le relazioni personali e professionali.
I partecipanti impareranno a sviluppare e usare le competenze di Intelligenza Emotiva per migliorare le loro relazioni nel lavoro e nella vita, aumentando la loro comprensione dei comportamenti e imparando come adattare e gestire le loro risposte in modo intenzionale, rispetto alle situazioni che si trovano ad affrontare e ai risultati desiderati.

Modalità e obiettivi formativi:

Attraverso un mix di discussioni ed esercizi pratici, i partecipanti acquisiranno conoscenze e strategie pratiche, sperimentandone e apprezzandone su se stessi i vantaggi per poi immaginare concretamente come introdurre questi elementi nella propria attività.
In particolare, i partecipanti potranno:

  • Approfondire la conoscenza dei modelli di Intelligenza Emotiva 
    • Comprendere come riconoscere e usare l'emozione per facilitare il pensiero e il comportamento
  • Aumentare la capacità di gestire le tue emozioni, influenzare e motivare gli altri
  • Conoscere e utilizzare la differenza tra reazione e risposta intenzionale Capire come costruire relazioni commerciali più efficaci.

Destinatari

Chiunque voglia gestire meglio le proprie emozioni, migliorare le proprie relazioni e i risultati del proprio comportamento in funzione di obiettivi di vendita di prodotti e servizi.

Contenuti

Prima giornata

  • I modelli di base dell’Intelligenza Emotiva
  • I domini dell’Intelligenza Emotiva
  • Tipologie di Vendita e Intelligenza Emotiva
  • Il cliente e l’esperienza di acquisto

Seconda giornata

  • Le competenze emotive del Venditore
  • Consapevolezza di Sé e del Cliente
  • Gestione di Sé e supporto al Cliente
  • Il comportamento intenzionale orientato agli obiettivi di Vendita

Modalità di iscrizione

  • è possibile iscriversi a più di un corso
  • per ogni corso compilare il file  "Elenco dei partecipanti", indicando il titolo del corso e inserendo i nominativi dei partecipanti con i dati richiesti.
  • per ogni corso compilare il file "Modello RFP", inserendo i dati di uno qualsiasi dei partecipanti. 
    Questo file deve essere compilato solo da chi non avesse scelto il regime di "de minimis"
  • per le aziende che non sono ancora inserite in progetto: 
    • compilare la "Scheda Azienda";
    • indicare, sin da ora, i corsi di interesse nella "Scheda Fabbisogni" (questi saranno programmati per i 2 anni della durata del Progetto);
    • copia documento di identità del Legale Rappresentante, in corso di validità.
  • inviare i documenti, entro  10 giorni prima dell'avvio.